立花里子合集 亏本才涨、盈利反跌？训导巨头的两份奇幻财报

本文首发自微信公众号： Yourseeker立花里子合集，题图来自：东方IC

最近又逢火热财报季，大多数东说念主会借此了解上市公司的业务进展和财务现状，也趁机扫尾我方此前对市集的诸多判断。

有东说念主答应有东说念主愁，这本是再正常不外的事。但以前两周，训导行业泰斗——新东方、好畴昔的碰到却有些窘态。

10 月 22 日新东方发布 2020 财年第一季度事迹，收入同比增长 24.6% 至 10.72 亿好意思元，利润同比增长 52.6% 至 2.46 亿好意思元，均高于市集预期。

吊诡的是，发布财报后其股价盘前涨约 3%，开盘后急转直下，最终收盘跌逾 7%。

两天之后的 10 月 24 日，好畴昔也公布了最新一季（按其口径是 2020 财年第二季度）事迹，单季净亏本 1440 万好意思元，不足此前预期，更远不如客岁同期的 7700 万好意思元净利润。

吊诡的是，事迹公布后其股价高开 8%，摈弃收盘反涨 13 %，好畴昔市值更进一步，再次紧紧坐稳训导行业市值第一的宝座。

秉捏“市集不会说谎”的不雅念，我趣味地作念了一堆筹商。但愿能齐集近两年训导风口的起起落落，以及巨头、少壮与垂类第一们的不同抉择，来解说了了这到底是为什么。

1、训导公司无边亏本成了新常态？

不要以为最近一个季度的数据仅仅极端值。早在三个多月前好畴昔就公布了 2020 财年第一季度财报，当季营收增速低于市集预期。最令全球恐怕的是，这是好畴昔上市 9 年以来，第一次出现季度亏本。

同期，新东方在线（得当了不是新东方）发布了上市后的首份年报。该公司于本年 3 月底登陆港交所，与新东方干系精致，亦然首家在港上市的在线训导公司。数据透露，其 2019 财年营收增速尚可，但利润方面亦然由盈转亏。

再往前看，时隔不到一年，新东方 2019 财年第二季度财报（2018 年底暴露）见解，自 2012 年以来，这家老牌训导公司初次出现季度亏本。

手脚传统训导培训边界最大的两家上市公司，新东方和好畴昔以前两年收入可达数十亿好意思金、净利润也罕有亿好意思金。但近段时候却接踵出现荒原亏本，除却监管身分外，最主要的原因是，两家开动了对在线训导的大幅进入。

最近两年，在线训导成了互联网行业为数未几的、活跃时候较长的风口之一。不仅二级市集的巨头公司答应付出不菲成本捏续加注，一级市集的强大 VC 也把大笔资金投给这个边界的创业公司，全球不甘人后地烧钱进场。

但竞争很快尖锐化，创业公司们不得不承担捏续飞腾的营销用度，无边亏本是常态。就算是深耕已久的玩家，也因为短期盈利欠安而堕入了财务泥沼。

这些钱烧得是否合算？短期来看，烧钱换份额的移交是共鸣，因为这背后蕴涵的市集十分巨大。

最径直的凭证即是在线训导用户边界正在保捏捏续、高速增长。Questmobile 数据透露，摈弃2019 年 6 月，训导学习 App 月活还是跨越 4.8 亿。海量用户对在线训导的罗致度正在抑制提高。

除了渗入率在熏陶，从训导学习 App 的用户城际踱步来看，低线城市的需求比拟一二线城市用户愈加郁勃。这偶合又契合了最近几年短视频、电商等边界所热衷谈及的“下千里市集红利”。

出于对市集占有率的讨论，面对尚未对在线学习形成踏实需求的新市集，训导公司们延用了互联网行业的传统——补贴致使免费的烧钱策略，成本则选拔了助力。

这就形成了，多数在线训导公司以注册用户、活跃用户数为 KPI，无边不太关爱营销成本高、盈利才略弱的致命短处。

然而，被廉价实施勾引而来的用户，够精确吗？赤忱度如何？他们是否会产生二次耗尽？

表面上，从追求用户边界到现实盈利是一条必经之路。而对在线训导公司而言，低廉弗成能成为中枢竞争力，品牌和办事才是。后者才能带来订价权，也将最终决定畴昔提价的空间。

2、实力玩家为何争相角逐在线 K12？

在线训导是个行业统称，它还可以细分红许多小类。如果咱们按照月活排序，可以发现，摈弃2019年6月，在线训导各细分标的从大到小步骤是：K12、辞书翻译、训导器用、说话学习、学前训导、职业训导、高档训导。

K12 赛说念之是以备受追捧，我认为原因主要有四：

其一，K12 真的是训导学习边界用户边界最大的一类，此类 App 月活接近 2.2 亿（2019 年 6 月数据）。根据训导部统计数据，2018 年 K12 阶段在校生总东说念主数达 1.73 亿东说念主，其中无为小学在校生为 1.03 亿东说念主，无为初中在校生为 4652.6 万东说念主，无为高中在校生为 2375.4 万东说念主。

广大的 K12 学生基数经久保捏踏实，这是 K12 教培行业发展的根基方位。

第二，K12 学习和训导培训齐是应考需求导向，属于强刚需。家长和学生面对应考压力及提分需求，势必会选拔校外培训指引的形状来弥补课堂训导的不足。

第三，对于新一代的 80、90 后父母而言，比拟前一代，与互联网的战斗和筹商更为精致，对在线训导新模式的罗致度天然也就更大。

临了，K12 训导可供拓展的空间还有很大，原因在于目下其在线化进度还相配低。据艾瑞统计和核算，2018 年我国在线训导市集占举座训导市集营收边界比例不跨越 10%，也即是说，线下训导仍紧紧占据填塞主流地位。

而具体到各细分年事段，成东说念主训导市集的在线化进度较高（20~35%），18 岁以下东说念主群的训导市集的在线化进度很低，不跨越 10%。

既然在线训导大概弥补和篡改传统线下训导，那么在 K12 边界，受制于优质资源稀缺（总量不足、踱步不均）、遵循低下（依赖东说念主力、历程不透明、后果不细则），在线训导表面上也能施展巨大作用。

换个角度来看，在 2018 年的一级市集，K12 形状也因为占据了训导边界十大投融资案例中的三个，而成为细分赛说念中占比最高的一类。

3、激进玩家选拔了政策性亏本？

从线下转线上最激进的玩家非好畴昔莫属。

2003 岁首，张邦鑫开设学而念念第一个奥数教授班，随后慢慢推行教授品类和分校城市。目下好畴昔旗下共有五大职业群：K12 及笼统才略、贤惠训导、训导灵通平台、修养训导、海外及毕生训导。

其中 K12 及笼统才略职业群是业务中枢，学而念念（小班）、爱智康（一双一）成为营收主要来源。修养训导职业群对准长线赛说念，海外及毕生训导职业群对准“K12后”。至于贤惠训导和训导灵通平台，则是 to B 的定位，为公立体系和外部培训机构赋能。

可以说，好畴昔目下不仅是国内 K12 课外培训龙头，还构建了线上+线下、平台+内容、K12 课外指引+修养训导的笼统训导生态。

天然，这个行业并非一家独大。从营收边界看，新东方经久是好畴昔的强壮敌手。与此同期，强大创业公司也因为切入细分市集而赢得了超高增速，令行业头两名如芒刺背。

好畴昔最近四个季度营收总和为 27.16 亿好意思元；而新东方最近四个季度营收筹谋 30.96 亿好意思元，其中 K12 业务孝顺占比 64%，约 19.81 亿好意思元。至于行业第三名的精锐训导，最近四个季度营收为 36.17 亿元东说念主民币，不足行业前两名的五分之一。

好畴昔三个月前公布了 2020 财年第一季度财报，营收同比增长 27.63% 至 7.03 亿好意思元，但利润方面出现上市 9 年以来的初次亏本。那时事迹一出，股价应声大跌 10% 以上。

从公司业务来看，这一季度好畴昔增长的三大驱能源差异是：学而念念培优、网校和在线业务（网校指在线训导部分，在线超过于培优的线上补充）。

学而念念培优属于线下业务，一直是好畴昔营收的大头，季度占比为 64%，低于客岁同期的71%。原因是学而念念网校和在线业务也在增长，2020 财年第一季度学而念念网校营收占比还是上升到 15%，而学而念念在线收入占比也来到了 7％。

因为学而念念培优营收增长了 22％，网校营收增长率为 122％，在线业务营收增长了 165％，三者共同匡助好畴昔拿下 28% 的营收增速。由此咱们也可以看到，在线业务仍处于高速增长情状，营收孝顺也在同步上升。

学而念念网校一直是好畴昔在线训导的营收大头。2019 财年营收 3.4 亿好意思元，同比大幅增长183.5%。主要驱能源则是参培学生东说念主数的捏续高增长。

从下图也可以看出，自 2014 财年往后，在线课程招生占比逐年高涨。摈弃 2019 财年，在线课程孝顺了约 40% 的招生。

也即是说，不仅是营收角度，从招生组成来看，在线课程的孝顺也日益突显。

如果好畴昔但愿更进一步，更强项地押注在线业务是种势必。

在线训导是趋势，而好畴昔的季度亏本仅仅摈弃，那么当下它到底出了什么问题？

目下来看，问题主如果营销成本捏续飙升。上一季度好畴昔的成本用度恐怕地高。营销用度为1.55 亿好意思元，同比增长 64.43%；行政及责罚用度为 1.76亿好意思元，同比增长 40.30%。

好畴昔给出的解说是，因为销售和营销进入加多、行政及责罚东说念主员加多和薪酬高涨导致本季度用度率熏陶，径直影响了净利润。

而在财报公布后的分析师电话会议中，好畴昔 CFO 罗戎也默示，亏本原因主如果：“进一步扩大了在线业务的产物和边界，并加大了时刻进入。”

也即是说，高增速是有代价的。

一直以来，好畴昔齐十分依赖外部流量获客。是以，它一边围绕K12筹生意务进行投资，另一边还得大笔投放告白，借此涉及更多用户。

而最近几个季度（尤其是本年暑假），在线训导龙头们纷纷在线上、线下渠说念伸开投放大战。有媒体报说念，在线训导 Top3 的学而念念、猿指引、功课帮，逐日告白投放金额均值岑岭时跨越1000 万元。由于争夺氛围着实方兴未艾，2019 年参与暑期招生战的在线训导公司告白投放总和达到 30-40 亿元。

与此同期，本年暑期各大机构也纷纷打响了在线大班直播课的“价钱战”。如学而念念网校开设“49元暑期试听课”，猿指引推出“49元暑期系统班”，功课帮开设 50/99 元特惠课。

营收增长不足预期、线上烧钱过猛，多个身分重复起来，好畴昔上一季度的出丑财报激勉股价大跌也就不难调解了。

但以上问题，在新一季财报发布后却得到缓解。

其一是营收增速好起来了。据财报透露，好畴昔 2020Q2 收入同比增长 33.8% 至 9.37 亿好意思元，超出公司此前给出的指引上限（31%），而况扭转了上季度营收增速放缓的场合。

其二，本季度净利润亏本的一个原因依然是销售用度大幅高涨（同比加多 1.11 亿元），这相宜其仍处于线上烧钱实施的逻辑，莫得诊治得十分短暂。

4、少壮与巨头得偿所愿

好畴昔仅仅在线训导和 K12 训导的一个迫切玩家，为了规复这个行业的全貌，还需要借其他资质不同的公司来进行多个维度的对比。

来望望新东方在线、跟谁学、流利说、51Talk、尚德机构的现状如何（鉴于部分公司最新一季财报并未更新，我选拔了谁齐不吃亏的年报或季报数据）。

新东方在线

新东方在线 2019 财年营收 9.19 亿元，同比增长 41.27%，其中，大学训导业务付费占了大头，用户占比 59.33%，营收占比 68.71%，大学训导、K12训导以及学前训导的营收增速差异为 36.5%、80.8%、205.8%。

其 K12 分部增长之快，主要受 2019 财年付费学生东说念主次加多 188.3% 影响。

目下新东方在线对于 K12 在线训导的业务主要有二：

其一是东方优播，目下已进入中国 15 个省的 63 个城市。主要定位 3-5 线城市用户，订价在 5000-6000 元/门。公司展望，单个城市在 2021 财年将会孝顺正利润；

其二是线上大班，2019 财年讲求推出，目下处于起步阶段。它的定位更为平时，目的是消亡 1-5 线统共城市、带有普惠性质，订价在 2000-3000 元/门。

诚然 2019 财年赢得营收同比增长 41.3% 的好收获，但利润却由 2018 财年的盈利 8202.6 万元变为亏本 6410.9 万元。

财报中解说说，这主如果因为 2019 财年进入了无边资源用于熏陶课程质料、拓展 K12 业务。因此教授东说念主员成本同比增长 54.6%、课程筹商东说念主员成本同比增长 73.1%、课本成本同比增长67.3%。

除此除外，销售及营销开支加多 98.2%、销售用度率上升至 48.28%，主如果因为投资实施大学课程以及 K12 分部，稀薄是线上媒体实施大幅加多所致。

流利说

2019 财年第二季度营收 2.76 亿元东说念主民币，同比增长 104%，低于市集预期；净亏本 0.88 亿，和客岁同期亏本 0.90 亿收支不大。累计注册用户 1.388 亿，同比增长 66%；孤苦付用度户 90万，同比增长 30%。

乍一看莫得太大问题，但事实并非如斯。

领先是营收增速下滑严重。2018 财年第三季度是 265%，第四季度下滑至 195%，如今只剩下 104%。本季度付用度户 90 万，诚然同比增长，但环比初次下落（以前七个季度差异为 34万、40 万、55 万、70 万、87 万、100 万、110 万）。

其次，运营成本着实太高。第二季度时间运营总支拨 3.005 亿元，单单是 2.19 亿元的销售与营销支拨就比毛利还高。

对此流利说解说，本年暑期前后 K12 公司发起的营销竞争导致流利说在线获客成本上升，加之微信退却共享打卡的规则，公司获客变得愈加贫困。

尚德机构

第二季度净收入 5.53 亿元东说念主民币，同比增长 14.7%；净亏本 1290 万元，同比下降 95.3%。而销售和营销用度同比下降 33.0% 至 3.897 亿元。CFO 李亦鹏在财报会议默示，第二季度尚德机构通过减少销售和营销用度来应付市集环境的变化，保捏了净收入的踏实增长。

诚然营收照着实涨、亏本照着实降，但摈弃 2019 年 6 月 30 日，公司递延收入余额为 32.28 亿元。而且，其第二季度重生入学同比下降 44% 至 74958 东说念主次。这难免让东说念主质疑其获客才略和畴昔营收后劲。

51Talk

本季度营收同比增长 25.2% 至 3.53 亿元，净亏本同比减少 60.2% 至 0.27 亿元。与此同期，公司规划现款流同比增长 266% 至 9920 万元。因为此前令东说念主担忧的净利润亏本和规划现款流主要靠融资的问题有所缓解，股价应声大涨。

在线训导行业诚然无边烧钱形成严重亏本，但像 51Talk 这么的中等边界玩家，此前在我方边界里深耕已久，面对来势汹汹的新创业公司严慎迎战，并莫得选拔大举跟进、荒诞营销，而是兼顾了健康增长和盈亏均衡的政策。

不外也要指出，诚然其短期财务数据相对细密，经久来看，这种求稳策略无助于其在新市集掀开场合。

跟谁学

这一季度营收同比增长 413.4% 至 3.54 亿元东说念主民币，净利润 5030 万元同比扭亏。

跟谁学的可以收获主要受益于其大班课模式。大班课毛利率高（大概达到 50%~70%），且固定成本占比低，角落效益高。除此除外，更容易产生口碑效应。

因此，头部大班直播课公司不仅营收增长迅猛，盈利看上去似乎也不难。

也难怪跟谁学首创东说念主陈向东会多次说起，“公司将继续专注于在线直播的大班教授”。不外值得得当的是，2019 财年第二季度时间，跟谁学销售用度率也有所上升。

官方解说说，这主如果为了扩大用户边界、提高品牌著名度所加多的市集实施用度，以及销售和营销东说念主员薪酬的加多。

基于以上五家公司的现状，咱们还可以发现一个事实：

纯在线训导公司中的流利说、51Talk、沪江英语以及尚德机构，销售用度率诚然试图逐步优化，但经久远高于好畴昔、新东方。

这并不难调解。好畴昔、新东方线下业务所打造的坚实品牌，有助于其线上网校的转念，因此对比纯在线机构而言，存在一定的上风。

换个角度看，好畴昔、新东方诚然猛砸钱投线上告白，但这部分用度并不是只起一次后果，他们还可以借线上廉价课程向线下高价课程导流，这有意于其进一步镌汰获客成本。

下图是 Questmobile 的调研摈弃，从中可以看出见解相反：

一般来说，在线训导客单价无法跨越线下，而且经久来看也难以跨越线下。线上课程价钱低，上了之后学生/家长会以为莫得学到中枢东西，是以“色泽上课不够，还得线下报个名”。这种引流形状的 ROI 可能高于径直烧钱投放告白。

不外再对比新东方在线和好畴昔的网校部分，还可以发现一个特地义的点：二者齐是线上+线下，为什么好畴昔的在线课程营销遵循更低，而新东方在线更高？

这个原因可能出在：二者中枢课程标的不同。

新东方在线以大学课程（四六级、出洋测验等）为主，其大学课程学生东说念主数占比接近 60%，而 K12 课程学生占比在 10%。咱们着手提过，高教、职教等在线训导渗入率本就高于 K12，用户使用门槛更低、无需培养活动民风，因此新东方在线的线上获客遵循更优。

这些信息汇总起来，大约可以得出脚下在线训导板块的情状：

纯在线训导机构无边获客较贵，想盈利，要么靠教授模式的优化（如跟谁学），要么靠某个平台的红利（如一又友圈可打卡时期的流利说）；

而像好畴昔、新东方这么的线上+线下训导机构，此时的进入可以调解为出于市占率的讨论，等大多数同业公司牢固下来/无钱可烧，表面上可以作念到慢慢打平、想不亏就不亏。

而回到著述一开动的问题，新东方和好畴昔似乎正在作念出不同选拔。后者继续贯彻烧钱获客的策略，初心不改；前者则是（至少）季度政策性地减速了膨胀速率，转而通过研发加多课程内容和质料、提高膏火、提高欺诈率和续班率等设施实现增长。

这么一来，新东方短期内提效降费带来的摈弃势必可喜，其单季利润到达历史最高即是例证。这倒是让东说念主模糊想起新东方在线上市时俞敏洪面对媒体所说的话：

“即使它畴昔一个阶段有可能亏本，但我依然能保证，企业什么时候想盈利，我随时齐可以让它盈利，这是要发展速率照旧要盈利的问题”。

一语成谶，至少目下来看立花里子合集，新东方在线向市集许下的“诺言”，被新东方率先实现了。